置业顾问缺少专业知识的原因（置业顾问的不足有哪些）

1.置业顾问要具备的专业知识

事实上，目前的售楼处并没有传统的销售人员。销售人员的头衔已被“置业顾问”或“销售顾问”所取代。此次更名，销售员的单一名称为销售职能，也延伸为“房产顾问”的综合服务职能。

卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的房产（销售）顾问不仅在名称上与传统销售人员不同，而且在服务意识和服务范围上也有所不同。他们具有文化素质，接受过房地产专业系统的培训。同时，他们还需要了解金融等方面的知识和财务管理知识。他们具有复合型人才的特点，可以为客户提供购房、贷款、市场分析等咨询服务。对于购房者来说，房产顾问的热情和专业知识可以让人了解这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意在这个楼盘买房。

2.做一手房置业顾问需要哪些方面的专业知识

房产顾问本身应精通房产基础知识；此外，还应熟悉房产销售的周期流程，掌握销售技巧，如谈判技巧、口语技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧等，还应快速分析顾客的购买行为、决策和心理，熟练运用促销、比较等多种应用技巧！

今天的销售办公室不再有传统的销售人员。销售人员的头衔已被“置业顾问”或“销售顾问”所取代。通过此次名称变更，销售员的单一销售职能也拓展为“房产顾问”的综合服务职能。

如今的房产（销售）顾问与传统销售人员不仅在名称上有所不同，而且在服务意识和服务范围上也有所不同。他们不仅具有较高的文化素质，而且受过房地产专业系统的培训。同时，他们还需要了解金融等方面的知识和财务管理知识，具备综合性人才的特点，能够为客户提供购房、贷款、市场分析等咨询服务。对于购房者来说，房产顾问的热情和专业知识可以让人了解这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意在这个楼盘买房。

3.做为一名新手的置业顾问，必须应该要掌握哪些专业知识，和销售技巧

建议找当地专门培训房产顾问的机构学习一下；您也可以在网上收集相关资料并自行学习。

包括：房地产基础知识、当地房地产市场情况、销售心理等。去市场看看别人怎么给你介绍。接待部分1.“客户来了，欢迎光临。”当客户到达销售现场时，接待处（轮班第一人）喊：“客户来了”，提醒案例现场所有销售人员，以此提醒，案例现场所有销售人员现场，无论他们在做什么，都会停下来整齐、统一、响亮地致以“欢迎访问”——的问候语。

一方面体现了案例精神和对顾客的礼貌。另一方面，则暗示销售已经开始，要集中精力准备后期的合作工作。2、第一轮落座后，营业员喊一声“顾客来了”，然后自然地引导顾客进入接待区接待台，请顾客入座，并带上销售文件夹（资料）和计算器在指导之前。笔、名片等销售用具，同一个团队成员配合倒水、递杯子，完成最初的入座过程。

3、商务问候：第一时间引导顾客入座，请顾客喝水，然后开始与顾客聊天，互相递名片，开始客户研究。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、爱好、家庭、地区。购买动机、购买能力等尽可能详细。这样，在后续的销售接待过程中，我们就能有的放矢，目标明确，能够真正引导客户，让客户在购房过程中始终能够跟随销售人员的想法，从而更容易实现销售。

在商务寒暄的过程中，销售人员要表现得亲切、真诚，拉近与顾客陌生的距离，获得顾客的初步认可。因此，进行商务寒暄、了解客户是整个商务销售流程的基本环节。这也是销售人员推销自己、获得客户认可的第一步。

4、参观展示在初步了解客户并获得客户认可后，销售人员就会自信地向客户发起第一轮销售攻势——，即参观展示区并介绍产品。销售人员会充分利用案例展示区的销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）以及自己的销售说辞，清晰地解释开发商、描述环境、介绍将产品提供给客户。客户感觉你是一个非常专业的房产顾问，这样他买房的时候就会被你说服。另外，在产品介绍过程中，要时刻关注顾客的表情、语言、动作，有重点、有条理、有感染力地描述产品。并在拜访过程中以机智、专业、随和的方式回答客户的问题、倾听客户的想法。

5、引导客户第二次坐下——，详细讲解产品。当顾客通过展示区了解了产品的基本信息后，销售人员应第二次请顾客入座，并及时邀请顾客喝水，与顾客打招呼、聊天，待顾客成为顾客后，了解了这个产品，他肯定会有很多疑问和兴趣。因此，第二次接触的销售背景和动机与第一次接触完全不同。销售人员会更深入地向客户详细讲解产品。如：户型、面积、绿化率、价格等问题，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买力等设身处地为客户着想，充当他们的顾问，并进行讲解给他们。同时，销售人员在商务聊天、参观展会时，会通过对客户的了解，对客户做出判断，从而在商务谈判中占据上风。这时，销售人员也会使用自己的销售工具——销售文件夹来进行产品明细。说明，并拿出海报、手册、DM等销售策划道具给客户做详细的解释。

六、销售引导及道具使用（一）销售引导1、销售引导的意义。作为一名销售人员，在整个销售业务活动中，必须引导客户，让客户始终遵循自己的想法，不能被客户分心。引路，只有当你引导客户，让客户逐渐陷入你的“销售陷阱”时，你的意图才能在不知不觉中被吸收，这样你才能取得销售的最大成功。销售指导使销售人员在销售过程中处于主导地位。销售指导能力是判断个人销售能力的重要依据之一。

2、销售引导的常用方法和作用(1)口头引导：通过谈话使对方接受你、你推荐的产品、你提出的建议。（2）行为引导是通过入座参观展示品（效果图、模型、展板等）入座参观工地房屋（样板房、现场参观）等一系列行为动作。场地）出售建筑物入座等，让他们逐渐认为必须遵循安排，才能了解产品并爱上它。

（3）表情引导：通过表情和情感的表达，让顾客了解产品的优秀和热销，从而增强购买信心；或者让他们知道优惠的价格，让他们购买后有很大的满足感。（二）道具的使用1、道具使用的意义销售道具是销售的辅助装备。它们是产品规划描述和表达的物理形式。

销售道具的展示可以帮助销售人员说服和赢得顾客，使顾客对产品充满幻想和信心。他们熟悉各种销售道具的特点和作用，并在适当的时候使用它们，可以使销售如虎添翼，取得良好的效果。2、销售道具种类及功能（1）效果图：鸟瞰图、中庭图（2）模型：整体、单体、单元剖面（3）LOGO墙：房产标志（4）灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）（5）展板：开发商简介、楼盘卖点、社区布局（6）建筑宣传册（7）海报（8）DM（9）电脑三维动画（10）电视、音响（11）VCD机、录像机（12）其他7、了解顾客因素，填写访客表格。任何销售都必须做到“知己知彼”。了解敌人意味着了解客户，这在现代营销中更为重要。俗话说，从需求市场产品销售。

在房屋销售过程中，尤其是现场销售接待中，了解客户是销售人员实现销售成功的基础，而在了解过程中掌握客户要素是未来客户分析和突破业务的重点。本章将介绍客户的要素，并提示现场销售人员进行客户登记。

4.

1、房产顾问肯定是卖房子的，但是根据招聘方的销售管理模式，他们的收入和辛苦程度各不相同。

2、一般的销售模式中，房产顾问在售楼部接待客户，跟进客户，推介楼盘等，虽然颇有挑战性，需要全面的知识和灵活的思维，但因为工作场所稳定，环境也好舒适，收入可观，比较不错。

3、在特殊的销售模式下（尤其是招很多人的公司），房产顾问要经历一个痛苦的体验过程。前期可能会要求你用直销的方式带客户到公司。一段时间后，你可能会晋升为销售人员，在公司接待客户。一段时间后，可能会被允许参与直接客户谈判……有的甚至采用底层淘汰的方式，表现不好就会自动辞职。

4、不管怎样，销售要求很高（财富500强CEO中有60%出身于销售）。虽然专业度和工作经验要求不高，但对业务知识综合要求较高，收入基本都是底薪+提成的模式，有能力的会多一些，收入也会有所不同。

我个人的看法是：

非专业知识：要让自己更平易近人，可以从个人仪容仪表入手，对工作有热情，在接待客户时始终保持良好的心情。不管顾客看了多少套房子，即使不买，也要尽力提供好的服务。

专业知识：熟悉接房产销售订单的流程，了解开发商等房产参与者的一些正面消息。如果你对房子的结构有详细的了解，最好了解一些风水，因为中国人普遍有点迷信。另外，还要了解购房者需要什么样的房子。如果是投资，就应该注重投资的优势。住起来应该舒适、方便，还应该了解周边的交通、商场、菜市场等。

其实最主要的是学会如何与人沟通。

祝你好运~~~~

5.置业顾问刚入行该怎么做

您好！销售人员必须了解一些房地产的基础知识和专业术语！您需要了解您所出售的房产，如：房型、价格、周边公共设施、未来规划等！捕捉购房者心理：1.

要了解客户的需求，比如：买多少面积2.了解客户的心理价位，他们的经济实力，价格空间3.

需要了解客户的购房动机，如：投资、自住、婚房等。4、需要了解客户对公共设施的要求，如更加注重未来的教育5.子女所在位置

了解客户是否有可比性，比如是否看过其他楼盘，选择6。了解客户是急于购买还是观望，在做房产销售时需要树立正确的专业观念：1、忠诚于公司，忠诚于客户，忠诚于自己。

我们应该深刻认识房产销售的综合含义：它不仅是个人行为，更是企业行为、社会行为；二是物业销售人员要充分履行物业销售职责。这就要求销售人员要忠于公司、忠于客户、忠于自己。

对公司忠诚，就是对公司负责。首先，销售人员应具有良好的职业道德。俗话说，用人先用人的德。一个人的能力再强，如果素质不好，也决不能使用。素质不好的人就像癌瘤一样，无法根除。这可能危及整个团队；其次，销售人员要严格遵守公司的制度，珍惜公司的声誉，尽力维护公司的应有利益；第三，员工不得从事有损公司利益的私自交易活动，不得从事公司指定范围以外的业务。

对顾客的忠诚首先要求销售人员树立“顾客是上帝，是销售人员的生命和衣着”的观念；其次，“家门口就是客户”，销售人员必须平等对待所有客户，公平诚信，平等对待所有客户。平等对待客户，无论交易成功与否，无论交易金额大小，我们都要热情为客户提供周到的服务；其次，销售人员总是出现在营销第一线，直接与来自各行各业的客户打交道。各个领域，因此销售人员应具有较高的心理素质。与顾客打交道时，无论做什么、说什么，都要微笑相待。忠诚于自己，就是严格要求自己，不断努力，最大限度地发挥自己的潜力，培养自己高尚的职业道德、综合职业素质和业务水平，不断提高自己的业绩。

6.作为一名房地产公司的置业顾问应具备什么样的知识和素质

房地产销售流程与销售技巧在与客户谈判或会面时，如果你的回答不清楚或不能准确表达自己的意思，很容易引起误解或麻烦，让客户怀疑对你的信心。这种情况当然是非常糟糕的。为了避免这种情况发生，你需要学会使用适当的词语来表达你的意思。小心你的言语，切勿使用过于严厉的语言。人与人之间的互动是非常微妙的。仅仅一两句话不恰当的话就可能破坏客户和你之间的关系。你的待客态度最重要的是与顾客交谈时要尊重、有礼貌，不要让对方感到不舒服。不愉快的感觉。如果您想说些什么，请清楚且礼貌地说。要学习演讲技巧，无论你是政治家、喜剧演员还是普通人，都必须练习这方面。你的工作任务之一就是接待顾客。如果你说话不小心，会让顾客很不高兴，你自己也得罪了顾客，当然你的口语也提高不了。如果你能掌握演讲技巧，你的自信心自然会增强，成功的机会也会增加。多一些自我启发，说话时多思考，多练习口语技巧。你的话自然会合理、简洁、容易被接受。

我有一份营销知识总结，如果需要的话我可以发送给你。