电话销售技术（电话销售bim证书）

1.电话销售话术技巧

也许我下面说得太多了，但是我希望你能看一下，因为我觉得它一定会对你有很大的帮助！我是一名从事销售工作多年的销售人员！当我还在上学的时候，我就非常喜欢销售行业，毕业后想从事销售工作。因此，我平时很喜欢看销售技巧方面的书籍，并做了大量的笔记。后来毕业后这几年我继续读书。我不再从事销售工作，但我认为我仍然是一个比较成功的销售人员。下面的话是我这几年的笔记精华和我的创业经历。我想如果你能清楚地阅读并理解这些话，我想这会对你有所帮助！做好工作最基本的原则就是“永不放弃”！也许我们的前一百次销售会失败，但第一百零一次，也许会成功！希望你加油！成功！有不懂的可以加我QQ问我。要想做好销售，首先要喜欢销售行业，了解销售的含义，掌握销售最基本的技能。在我们日常的理解中，我们都觉得Sales就是卖东西！事实上，这种观念是错误的。销售不仅仅是卖东西。记得有位大师说过：在你学会推销东西之前，你必须先学会推销自己。只有客户接受了你之后，你才能卖东西吗？才有可能进一步接受你所卖的东西！一、销售的定义：1、销售是销售人员运用专业的销售技巧，推销创意、产品、服务等，并保持不间断提供服务的过程；2、销售就是先推销自己，再推销想法，最后实现销售。产品的目的；3、销售不是技巧，而是心理沟通；4、销售就是我帮你解决问题，寻找客户需求；5、销售人员应为专业顾问；6、销售其实很简单。用自己的方法达到旧的结果，所以不要在学习了销售模式后试图改变它；7.销售应根据顾客获得产品后的享受（即结果）来介绍，而不是以成分为导向。

2、销售人员（营业员）应具备的素质：1、熟悉产品知识，包括生产工艺、品种、特点、安装、维护等。2、了解行业内的各种信息，注重收集竞争对手的信息。

3、销售的五种力量：观察力（要有哲学家的头脑）；适应性（心理学家的判断）；表演（演员的热情）；说服力（英雄的口才）；管理（经理的才能）。4、基本礼仪知识（如：欢迎、倒水、谈话、行为、告别等要注意礼貌和礼貌）。

5、良好的心态和勤奋的工作态度。永不放弃一切努力，冷静处理事情，心态积极大方。

6、良好的服务意识。7、销售意识强。

三、顾客购买流程及相应心理分析1、视觉关注阶段：顾客有想法和需求后，首先会关注相关品牌和产品；因此，从品牌产品的形象展示、产品陈列、POP摆放、营业员的位置等方面都要充分吸引顾客的注意力。2、兴趣阶段：对店铺、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度和诚意感兴趣。

3、联想阶段（或喜欢阶段）：首先介绍品牌或产品给他带来的好处并加以拓展，并利用各种方法和手段，适当地帮助顾客提高他的联想力，激发他的欲望。做好准备。4、激发欲望阶段：通过宣传，可以让顾客产生丰富的联想，从而促使顾客产生跃跃欲试的欲望。这时顾客会提出各种问题、仔细看、触摸产品等来表达对品牌或产品的兴趣。当强烈的欲望产生时，你应该揣摩顾客的真实心理。

抓住重点，介绍品牌和产品的相关特点和优点，消除客户的疑虑。5、比较权衡阶段：客户对产品的性价比进行权衡比较，经过激烈的思想斗争后，做出初步的决定。这时，销售人员（salesperson）应该提供两组以上的选项供选择。使其令人难忘的计划或建议。

6、信任阶段：相信营业员（营业员）的真诚态度、主动热情和专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉顾客心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象、氛围、商店对顾客心理的影响力、口碑和可信度；对品牌或产品的信任。大多数人欣赏的是著名品牌、产品创新以及销售人员（销售人员）的服务态度和技能。7、决定行动阶段：经过上述过程，客户心里其实已经有了可供选择的答案。这时，业务工作的重点应该是关注顾客的情绪变化，当好销售顾问，采用两者择其一的方法，抓住时机促进销售。

8、满意：购买满意的产品后感到满意，认可销售人员的热情服务而感到满意，为口碑效应做好铺垫。

2.如何做好电话销售

优秀的销售人员应在六个方面勤奋。对于没有完成任务的销售人员来说，总会有大量的人抱怨：我已经尽力了，我很努力了，但是为什么销售没有完成呢？在公司下达的销售任务科学合理、不存在影响销售目标完成的重大客观因素的前提下，我也想问问这些销售人员：这是为什么？你真的努力了吗？或许，从他们自己的行为来看，这些人中有些人确实很努力，没有完成任务的苦恼确实会让他们感到迷茫，充满恐慌。

古人云：做事勤奋，胜于玩乐！农民兄弟知道，勤劳才能致富。那些认为自己智商低的人知道，努力工作可以弥补他们的弱点。我认为努力不一定会成功。工作方向完全不同、工作方法简单粗暴、工作思路不清晰、工作情绪起伏不定等因素，都是阻碍你努力工作、一无所获的障碍。

人一旦落入这个陷阱，就成了瓮中之鳖、网中之鱼。无论他如何努力，都无济于事。那么，让“六勤”规则让位于

笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。

这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。

在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客。

9.电话销售技巧

1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。

心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。

所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。

通常在电话拜访时应注意下列几点：a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。

c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。4.如何开口说第一句话。

常会遇到的状况分述如下：a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。

c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

e.拨不通或无人接：应透过查询台（如114）查询对方电话是否有误或故障。f.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a.应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

b.将访谈重点摘录出来。6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

9.电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。如何做好心理调适：1.一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。

成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。

如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。

因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。

太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

9.如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。第一：在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的，也就是要目地明确，我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。

比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。

最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。

第二：语气要平稳，吐字要清晰，语言要。

10.怎样电话营销

我自己之前做了几分电话营销的工作，一个是学校招生话务员，一份是金融投资的，电话销售方式大同小异，作为一名优秀的电话营销人员除了要懂得一些简单的技术和专业知识外，更重要的是需要耐心平和的与客户进行沟通、交流，解答客户的咨询和疑问。因此，我们更需要具备的是掌握全面的业务知识和良好的服务、沟通技巧。分享一下本人的工作经验：

1.250定律！

2.见人说人话，见鬼说鬼话！

3.不抛弃，不放弃，每一个人都有可能成为你的顾客！

4.有时放弃也是一种美！

希望能帮到你，柯冰影像社/