置业顾问要掌握哪些专业知识呢（置业顾问要掌握哪些专业知识和技能）

1.做为一名新手的置业顾问，必须应该要掌握哪些专业知识，和销售技巧

建议找当地专门培训房产顾问的机构学习一下；您也可以在网上收集相关资料并自行学习。

包括：房地产基础知识、当地房地产市场情况、销售心理等。去市场看看别人怎么给你介绍。接待部分1.“客户来了，欢迎光临。”当客户到达销售现场时，接待处（轮班第一人）喊：“客户来了”，提醒案例现场所有销售人员，以此提醒，案例现场所有销售人员现场，无论他们在做什么，都会停下来整齐、统一、响亮地致以“欢迎访问”——的问候语。

一方面体现了案例精神和对顾客的礼貌。另一方面，则暗示销售已经开始，要集中精力准备后期的合作工作。2、第一轮落座后，营业员喊一声“顾客来了”，然后自然地引导顾客进入接待区接待台，请顾客入座，并带上销售文件夹（资料）和计算器在指导之前。笔、名片等销售用具，同一个团队成员配合倒水、递杯子，完成最初的入座过程。

3、商务问候：第一时间引导顾客入座，请顾客喝水，然后开始与顾客聊天，互相递名片，开始客户研究。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、爱好、家庭、地区。购买动机、购买能力等尽可能详细。这样，在后续的销售接待过程中，我们就能有的放矢，目标明确，能够真正引导客户，让客户在购房过程中始终能够跟随销售人员的想法，从而更容易实现销售。

在商务寒暄的过程中，销售人员要表现得亲切、真诚，拉近与顾客陌生的距离，获得顾客的初步认可。因此，进行商务寒暄、了解客户是整个商务销售流程的基本环节。这也是销售人员推销自己、获得客户认可的第一步。

4、参观展示在初步了解客户并获得客户认可后，销售人员就会自信地向客户发起第一轮销售攻势——，即参观展示区并介绍产品。销售人员会充分利用案例展示区的销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）以及自己的销售说辞，清晰地解释开发商、描述环境、介绍将产品提供给客户。客户感觉你是一个非常专业的房产顾问，这样他买房的时候就会被你说服。另外，在产品介绍过程中，要时刻关注顾客的表情、语言、动作，有重点、有条理、有感染力地描述产品。并在拜访过程中以机智、专业、随和的方式回答客户的问题、倾听客户的想法。

5、引导客户第二次坐下——，详细讲解产品。当顾客通过展示区了解了产品的基本信息后，销售人员应第二次请顾客入座，并及时邀请顾客喝水，与顾客打招呼、聊天，待顾客成为顾客后，了解了这个产品，他肯定会有很多疑问和兴趣。因此，第二次接触的销售背景和动机与第一次接触完全不同。销售人员会更深入地向客户详细讲解产品。如：户型、面积、绿化率、价格等问题，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买力等设身处地为客户着想，充当他们的顾问，并进行讲解给他们。同时，销售人员在商务聊天、参观展会时，会通过对客户的了解，对客户做出判断，从而在商务谈判中占据上风。这时，销售人员也会使用自己的销售工具——销售文件夹来进行产品明细。说明，并拿出海报、手册、DM等销售策划道具给客户做详细的解释。

六、销售引导及道具使用（一）销售引导1、销售引导的意义。作为一名销售人员，在整个销售业务活动中，必须引导客户，让客户始终遵循自己的想法，不能被客户分心。引路，只有当你引导客户，让客户逐渐陷入你的“销售陷阱”时，你的意图才能在不知不觉中被吸收，这样你才能取得销售的最大成功。销售指导使销售人员在销售过程中处于主导地位。销售指导能力是判断个人销售能力的重要依据之一。

2、销售引导的常用方法和作用(1)口头引导：通过谈话使对方接受你、你推荐的产品、你提出的建议。（2）行为引导是通过入座参观展示品（效果图、模型、展板等）入座参观工地房屋（样板房、现场参观）等一系列行为动作。场地）出售建筑物入座等，让他们逐渐认为必须遵循安排，才能了解产品并爱上它。

（3）表情引导：通过表情和情感的表达，让顾客了解产品的优秀和热销，从而增强购买信心；或者让他们知道优惠的价格，让他们购买后有很大的满足感。（二）道具的使用1、道具使用的意义销售道具是销售的辅助装备。它们是产品规划描述和表达的物理形式。

销售道具的展示可以帮助销售人员说服和赢得顾客，使顾客对产品充满幻想和信心。他们熟悉各种销售道具的特点和作用，并在适当的时候使用它们，可以使销售如虎添翼，取得良好的效果。2、销售道具种类及功能（1）效果图：鸟瞰图、中庭图（2）模型：整体、单体、单元剖面（3）LOGO墙：房产标志（4）灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）（5）展板：开发商简介、楼盘卖点、社区布局（6）建筑宣传册（7）海报（8）DM（9）电脑三维动画（10）电视、音响（11）VCD机、录像机（12）其他7、了解顾客因素，填写访客表格。任何销售都必须做到“知己知彼”。了解敌人意味着了解客户，这在现代营销中更为重要。俗话说，从需求市场产品销售。

屋内出售