金店专业销售知识（黄金销售专业知识）

1.做黄金导购需要懂哪些知识

1.必备的产品知识结构。

导购员要想顺利完成自己的工作，首先必须明确自己导购员的角色。导购除了指导顾客购物外，还是品牌营销代表、服务行业专家。

其次，导购员也应该成为顾客的代表。只有站在客户的角度，想他们所想、所忧，找到最适合客户的产品，才能更好地完成销售。很多顾客在面对产品时感到不知所措，因为不了解产品的专业参数，不想在困惑中购买。

因此，他们需要的是一个能给他们合理建议的朋友，而不是一个急于让他们花钱的导购。这就是为什么很多顾客在选择产品时总是询问周围的人。尤其是当他们想要购买高价耐用消费品时，不仅要货比三家，还要到处收集信息，不断向身边的亲友咨询。

但无论客户收集多少，都只是外围信息。真正能帮助他们做出购买产品决定的是与产品密切相关的专业信息。这些信息的来源通常是通过购物指南获得的。

当导购能够成为顾客的采购顾问，为他们提供最真实的信息，帮助他们选择最满意的商品时，导购才能发挥出他最大的作用。顾客也会信任导购，从而形成购买力。

因此，要成为一名顶级导购，掌握专业、详细的商品信息非常重要。很难想象一个连自己的产品都不了解的导购如何让顾客满意，如何打动顾客并促使他们消费。

2、与客户沟通的技巧。在传统的销售过程中，导购需要通过七个步骤与顾客互动：关注产品、激发兴趣、引导联想、激发欲望、产品比较、建立信任、实现交易。

整个过程中，最重要的一步就是如何拉近与客户的距离。如果导购员出现的时间不合适或者第一句话说不好，就会影响导购员的销售业绩。

因此，想要成为一名顶级导购，就必须非常注重这一步技巧的运用。事实上，销售的每一步都蕴藏着与顾客亲近的机会，比如：当顾客盯着产品时；当顾客停在产品前并拿起它观看时；当顾客在店里查看商品时最后寻找导购时；当顾客与他的同伴交流时；当顾客放下手中的物品时；当顾客反复光临橱窗陈列时……导购员想要抓住这些瞬间，就需要有很强的观察能力。

这种能力不仅需要你积累丰富的社会经验，还需要你经过专业的培训来强化。例如，你可以练习关闭视频声音，观察演员的动作和表情，并推断他们的下一步动作。

经过一段时间的训练，相信你会有一定的观察能力。抓住机会，接下来要做的就是做好开场白：提问：一般来说，大多数顾客不会主动向导购员提问。这时，导购员可以上前提问，并让顾客做出相应的回应。回答。

以“利”知之：如果商店恰巧有打折活动或促销活动，导购可以让顾客先知道这个消息，让他感觉“利”了，他的注意力就会跟着你。真诚的赞美：好的导购不会吝啬赞美。这也是门店管理中常用的销售方式。

激发顾客的好奇心：对于一些工艺特殊或技术独特的产品，导购员可以通过激发顾客的好奇心，向顾客介绍产品的优点。第三方见证：导购能够及时提供一些真实的顾客反馈。一方面可以更好地向客户介绍产品，另一方面也可以间接证明产品销量不错。

提供强大品牌的荣誉：导购可以利用专利、奖项等信息向顾客展示产品优势。例如：产品获得了哪些专利、获得了哪些机构证书、是否是行业十大品牌之一等。

进行产品演示：让顾客主动参与产品体验是导购的另一个销售手段。能够有效刺激顾客的感官体验，从而更快地接受产品。

3、掌握快速交易的方法。任何导购的目的都是为了实现产品交易，所以很多导购认为销售、导购、交易是理所当然的事情，但事实并非如此。

整个销售过程中，每一个环节都会发生变化，所以优秀的导购不会错过每一个促成交易的机会，也不会在最后一刻失败。为了成功完成一笔交易，导购员需要准确识别顾客随时发出的购买信号。

例如：顾客开始询问付款方式（可以刷信用卡）、交通方式、售后服务的反复确认等。4、快捷的交易方式也是一名优秀导购应该掌握的技能。

客户能否主动成交，与他的性格有很大关系。果断、独立的顾客通常会自己主动发起成交，但大多数顾客都比较被动，需要导购员主动促成成交。优秀的导购通常会和顾客聊天得很投机，但到了成交的时候，他们不会直接提出“买单”“付钱”之类的词语。相反，他们会针对客户感兴趣的产品提出“确认购买信息”。或者“当天发货”，意味着客户默认交易。

这时，在与客户交谈时，你必须集中精力回答他的问题。当客户明白了所有的问题后，他自然会很乐意完成交易。因此，顶级导购必须具备高超的交易技巧。

常用的交易方法有：直接法、试用法、优惠法、选择法、时间推移法、名人效应法等。5、创造回头客的秘诀。

区分顶级导购和普通导购最直接的方法就是看他们有多少回头客。这些商店的老顾客对导购员的销售业绩和商店的销售利润做出了巨大的贡献。

众所周知的“80/20法则”是销售行业的黄金法则：商店80%的利润是由20%的老顾客提供的。另一个重要数据是1:25:8